Семинар «Дилерская и дистрибуторская сеть : как создать и развить систему продаж светотехники, электротехники и оборудования», 30 июня 2022 года

У вас есть все возможности, чтобы двигаться и увеличивать ваши продажи. Но это окно возможностей не будет открытым долго, оно через какое-то время может закрыться, когда все придут в себя.

На семинаре разберём: как развивать и увеличивать продажи существующим дилерам, где и как найти новых, почему у одних получается, а у других нет, типичные ошибки и технологии для развития.

Офлайн и Онлайн форматы участия

Для кого предназначен данный семинар: для собственников, генеральных директоров, руководителей отделов продаж, менеджеров, перед кем стоит задача в короткий срок эффективно создать или развить  дилерскую, дистрибуторскую сеть, увеличить продажи, систематизировать работу с дилерами и дистрибуторами.

На какие вопросы вы получите ответы при посещении семинара:

• Где и как искать целевых дилеров, дистрибуторов, партнеров или агентов
• Что такое бизнес-план по созданию и развитию дилерской сети.
• Какие Ки ПИ Ай использовать для развития дилеров.
• Как использовать пошаговую инструкцию по созданию дилерской сети
• Источники информации о дилерах, дистрибуторах и агентах
• Какие приемы и способы позволят быстро получать результат от них
• Как избежать самых распространенных ошибок при работе с дилерами, дистрибуторами, партнерами, которые могут стоить вам значительного объема выручки
• Как правильно выстраивать работу с дилерами и дистрибуторами
• Сколько дилеров должно быть на территории
• Что такое алгоритм развития дилеров и дистрибуторов
• Как работать при конфликтных ситуациях с дилерами.
• Можно ли отдавать эксклюзив на территории дилеру или дистрибутору?
• Какие приемы и инструменты служат для увеличения продаж дилеров?

Семинар продолжительностью 8 часов – 1 день

Что получат участники семинара: технологии и инструменты, кейсы по созданию и развитию эффективно работающей дилерской, дистрибуторской сети, схемы, чек-листы, бизнес-план по созданию и развитию сети.

 Что получит компания: систематизацию работы с дилерской и дистрибуторской сетью, рост продаж, повышение маржинальности продаж.

 Программа

1. План действий по созданию работающей сети дилеров, дистрибуторов или агентов в регионе.

Схема формирования базы потенциальных дилеров, агентов, дистрибуторов.

Чтобы понимать, куда идти, кому и что предлагать нужно сформировать качественную базу

• Принципы формирования базы дилеров, дистрибуторов
• Источники информации о дилерах

2. Почему не работает пассивное предложение: производитель или поставщик ищет дилеров в регионе и что с этим делать?

Чтобы управлять ситуацией, необходимо активно идти к дилерам и формировать сеть на своих условиях!

• Алгоритм активного поиск и выхода на дилеров или дистрибуторов в регионе
• План развития территории- основной инструмент по систематизации работы в деятельности  регионального менеджера

3. Ключевые показатели эффективности создания и развития дилерской сети: как создать и внедрить в работу

Чтобы контролировать эффективность создания и развития дилерской сети нужно управлять сетью через показатели. Не управляя через показатели, вы не сможете работать системно.  

• Показатели эффективности создания дилерской сети, как подобрать под себя нужные вам и управлять ими
• Показатели развития дилерской сети
• Как внедрить работу с дилерами через показатели
• Отчетность дилеров и дистрибуторов

4. Бизнес-план работ по созданию и развитию дилерской сети.

Для того, чтобы не шарахаться из стороны в сторону, а иметь понятный, предсказуемый результат, нужен четкий бизнес- план создания дилерской сети

• Алгоритм создания бизнес-плана по формированию дилерско-дистрибуторской сети
• Основные пункты бизнес-плана, схема применения
• Бизнес план развития федеральных дистрибуторов

5. 4 основных схемы работы с дилерами. С какого принципа начинать при строительстве дилерской сети

• 4 основных схемы работы с дилерами, дистрибуторами
• Модель выбора схемы работы для себя

6. Алгоритм по формированию портрета целевого дилера или как правильно описать потенциальных партнеров, чтобы работать потом только с целевыми дилерами

• 5 основных параметров, которые необходимо учитывать при формировании портрета целевого дилера или дистрибутора

7. Предложение для дилеров или дистрибуторов, агентов. Схема формирования предложения для дилеров, дистрибуторов, способ донесения или как сделать такое предложение потенциальному дилеру или дистрибутору, чтобы они согласились с вами работать

• Что важно основным типам дилеров и дистрибуторов
• Что является продуктом или решением для дилера
• Как правильно донести ваше предложение дилеру, дистрибутору
• Система принятия решения дилера, дистрибутора

8. Ответы на основные вопросы дилеров или дистрибуторов

• Часто задаваемые дилерами вопрос и схема ответов на них
• Типичные возражение дилеров и как с ними работать

9. Как сформировать стратегию захвата территории, региона или сегмента для формирования схемы работы с дилерами или дистрибуторами

Чтобы правильно расставить для себя акценты работы на территориях, должен быть алгоритм оценки территории

• Основные элементы алгоритма оценки территории или сегмента
• Рабочая карта территории
• Чек-лист по формированию и применению алгоритма оценки территории

10. Как выстроить систему работающего ценообразования для разных типов дилеров, дистрибуторов, агентов.

• Схема формирования системы ценообразования для дилеров и дистрибуторов
• МРЦ, РРЦ, максимальная глубина скидки

11. Дилерская или агентская политика, дилерский договор: как сформировать своими руками работающую дилерскую политику

• Элементы дилерской политики
• Почему важно начинать работать с дилерами сразу правильно и какую роль играет дилерская политика

12. Структура дилерской сети или на какого дилера или дистрибутора делать ставку в регионе: один крупный или несколько средних

Как не попасть в ловушку предложения работы на эксклюзивных правах от дилера или дистрибутора

• Принципы выстраивания стратегии работ ы в регионе

13. Как понять, кто из дилеров в регионе является самым результативным в вашей сфере, чтобы не тратить время вхолостую на неэффективных

• Технология предварительной оценки и выделения самых эффективных дилеров или дистрибуторов в регионе

14. Инструменты повышения лояльности дилеров, дистрибуторов, агентов

• Какие инструменты повышения лояльности существуют.
• Какие и инструменты с какой целью применяют

15. Алгоритм введения новых продуктов или товарных групп существующим дилерам, дистрибуторам или партнерам

• Оценка дилера на возможность работы с новой номенклатурой
• Оценка возможных факторов торможения введению новой номенклатуры

16. Сервисная модель работы с дилерами и дистрибуторами как основное конкурентное преимущество поставщика или производителя

• Что такое сервисная модель в работе с дилерами
• Как выстроить работу с дилерами на основании сервисной модели

17. Что делать, если дилеры или дистрибуторы не хотят работать с новинками или расширять свой ассортиментный ряд

• Причины нежелания работать
• Способы нейтрализации факторов нежелания

18. Мероприятия по стимулированию дилеров и дистрибуторов.

• Стимулирование дилеров и дистрибуторов на узнаваемость вашего бренда
• Стимулирование объем закупки
• Стимулирование на отдельные товарные позиции
• Стимулирование на продвижение вашей продукции
• Стимулирование на незакупку продукции конкурентов

19. Правильная организация и проведения вебинаров и семинаров для дилеров с целью развития

• Вебинары и семинары по продукции, ассортименту
• Вебинары по продаже вашей продукции для дилера
• Вебинары для дилера по эффективной организации продаж вашей продукции

20. Разные варианты стимулирования сотрудников дилеров

• Стимулирование на бренд
• Стимулирование на объем закупки
• Стимулирование на объем продажи
• Стимулирование на отдельные товарные позиции

21. Результативное проведение дилерских мероприятий, семинаров, конференций с целью повышения продаж, увеличения лояльности

• Варианты организации разных конкурсов и соревнований между дилерами
• Как бороться с неконтролируемым сливом дилеров вашей продукции.
• Разовые сливы
• Основные схемы работы с ассортиментом с разными типами дилеров с целью роста продаж
• Способы повышения лояльности дилеров, дистрибуторов
• Технология организации эффективной работы с клиентской базой через дилеров

22. Способы работы и решение конфликтов между дилерами и дилерами и производителем.

• Ценовые конфликты
• Конфликты за территорию
• Конфликты за проекты-объекты

23. Управляемый конфликт на территории между дилерами или дистрибуторами на территории как один из способов повышения эффективности работы дилерской сети.

• Как создать управляемый конфликт
• Как управлять конфликтом с целью роста продаж

24. Как провести аудит эффективности работы дилера с целью улучшения качества работы

• Схема аудита работы дилера- дистрибутора

     Регистрация на семинар

Контакты: 8 (926) 065-39-59 [email protected]

 8 (915) 099-27-04 [email protected]